峰同志.你要记住.你将要面临的是一场商业谈判.商业谈判只关乎利益.不要顾及其他.我让你和罗明二人出面负责今天的谈判.就是让你唱红脸.让罗明唱白脸.这谈判之道.讲究的是一唱一和.你们一定要注意密切配合.”
“你们二人分别开來.看不出什么奇异之处.但合二为一则会产生了奇特的妙用.这便是唱红白脸的奥妙所在.这种策略的做法是.先由白脸出场.他采取咄咄逼人的攻势.提出过分的要求.傲慢无礼.立场僵硬.让对方看了心烦.产生反感.然后.红脸出场.他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方.并巧妙地暗示.如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局.那么白脸先生还会再次出场.这番话会给对方心理上造成一种压力.在这种情况下.对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道.而另一方面.会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议.”
“商业谈判中的白脸.可以以各种不同的面目或形式出现.他们可能是人.也可能是某件事情.可能是真的.也可能是假的.政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人.”
“你要切记.不要以为对人笑脸相迎.给人面子.一团和气.就能赢得谈判.一味地唱红脸.会使人觉得你有求于他.有巴结之嫌.越是这样.对方越会强硬、傲慢.在谈判中占尽上风.在必要的时候.有必要给对方施加点颜色.用一些白脸手段刺激一下对方.当然了.所谓的刺激.并不是激怒或伤害对方.而是为了引起对方对某种事实的注意.让他更加重视自己.同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码.”
“刺激对方的方法是多种多样的.但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安.在商业谈判中.许多场外行动都可能引起双方的注意力.直接影响谈判桌上的形势.对商谈者起到刺激作用.比方说.在商谈期间.还在继续和另外的商家接洽.在谈判过程中.突然有其他客商找上门來.暂时中断了正
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