在进行的会谈.抱怨商谈时间拖得太久.自己的日程活动安排得很紧.直接和其他客商交换资料.等等.等等.这些是双方都非常敏感的举动.可以暗示给对方很多东西.使对方有紧迫感.”
“当然.这种场外刺激的方法不能乱用.因它们很具冒险性.容易伤害对方的感情和诚意.另一方面.切忌小題大作.故作声势.结果‘假’客商赶走了真正的合作者.鸡飞蛋打一场空.所以.刺激对方必须巧妙.至少要表现自己的诚心诚意.也就是说要告诉对方.我并不是嫁不出去的女儿.而是确实中意于你.就看你领情不领情了.这样的刺激才会促进双方的理解与合作.”
“在商业谈判中.刺激对方的途径并不限于言语.一些事实会更有说服力.但是.如果你想继续合作的话.同样的道理.应该通过一些环节和细节进行暗示.不要过分伤害对方.例如.如果在价格上争执不下.你可以拿出新的价码來要求对方.或者对原來的价码提出意见.说明双方都要面对现实.才能有好的合作前景.”
“再说说唱白脸.这其实是唱双簧.采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱.每方派出两个人参加谈判.多数情况是在表演双簧.事先决定让一个人采取强硬态度.到了适当的时候.再由同伴出面提出折衷方案.可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态.表示老大的不愿意.最后.在同伴的反复劝说下.才勉强同意.当然.对方得到了这个好不容易才到手的让步后.自然会对那个好人做出相应的回报.”
“在商业谈判中.还可以把双簧表演倒过來做.例如你可以在不太重要的问題上先做一些让步.然后在关系重大问題上你的同伴出面讲话了.他会对你说.你今天上午表演得很慷慨.但在这一点上.你不能再作让步了.我们已经让得太多了.这时候.你把脸转向对方.为难地说：我现在已经无能为力了.一切都只好由你们决定了.”
“其实.这种双簧表
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